7 °C

Психологията на закотвянето и как това се отразява на идеите и решенията ти

Закотвянето в психологията е специфично когнитивно пристрастяване. То приема формата на сграбчване от даден индивид на единично парче информация, до което индивидът се е добрал, но в ущърб на останалата част от информацията.

Това може да ви е познато като „първи впечатления“, когато някой разчита на собствената си първа идея за човек или ситуация.

Как работи психологията на закотвянето

Закотвянето се отразява на околната информация. Функционира по начин, в резултат на който се асимилира информация, близка до първоначалната информация.

Онези части на информацията обаче, които не са близки до първоначалната идея се игнорират или отблъскват. Когато това се случи, всички решения се взимат с референция към „котвата“.

Психологическото закотвяне влияе върху начина, по който се отнасяме към вероятности и възможности. Точката на закотвяне е мястото или информацията, с която започваме. Когато взимат решения, хората правят корекции или фини настройки съобразени с оригиналната „котва.“

Закотвянето в психологията е първоначално изследвано от Амос Тверски и Даниел Канеман. Те провеждат серия експерименти, за да проверят как хората биха отгатвали на базата на предишна информация.

Един от тестовете включвал рулетка, чието колело било настроено да спира само на две числа – десет и шейсет и пет. Хората били подканяни да въртят колелото и след това били карани да преценят приблизително колко африкански държави членуват в ООН.

Двамата учени установили, че предположението за страните варирало в зависимост от номера, на който спирала рулетката.

Подобен експеримент бил проведен и от Дан Арайели. Той карал доброволци да напишат последните две цифри от телефонния си номер и след това ги питал дали са склонни да си купят определи неща за тази сума пари.

Уловката тук е, че на участниците в експеримента не се казвала истинската стойност на нещата, които купуват. Арайели установил категорично, че хората с по-високо двуцифрено число в телефона правели по-високи предложения за предметите в ръката им.

Предложенията на тези с по-ниско число в телефона били съответно по-ниски. Психологията на закотвянето карала хората да се съобразяват с предварително написаното число, въпреки че то нямало абсолютно никакво отношение към предметите и тяхната цена.

Можеш ли да избегнеш закотвянето?

За съжаление изглежда отговорът е НЕ. Психологията на закотвянето ни влияе, когато взимаме решения. Дори изследвания, при които на хората е давана лоша информация (неверни факти за закотвяне), доказват това.

В един друг експеримент хора били питани, кога мислят, че е умрял Ганди. Даван им е бил избор от преди и след определени грешни години (неверни и в двата случая), но хората действали така, все едно числата (котвите) са верни.

Как пристрастяването към котвата влияе на взимането на решения

Пари

Купуване

Представете си, че сте на пазара за нова кола. Чрез посещения на различни сайтове онлайн разбирате, че колата, която искате струва около 30 000. Когато отидете в магазина, за да купите действително автомобила, дилърът ви дава цена, която е с 500 по-ниска от цената, която сте видели.

Психологията на закотвянето почти сигурно ще ви накара да купите колата на тази цена, заради 500-те по-малко, въпреки че по-нататъшно търсене може да ви даде дори по-ниска цена.

Преговори за заплата

Всички сме чували за това, че за жените е по-трудно да договорят заплата в сравнение с мъжете. Психологията на закотвянето за съжаление влияе негативно и на договарянето на възнаграждение.

Много хора биха се поколебали изобщо да стартират процеса, още по-малко биха поискали много. Нови изследвания започват да показват, че специфични действия означават, че хората имат най-добър шанс да договорят успешно собственото си възнаграждение.

Тези специфични действия включват например вие да си поискате първи, вместо да чакате отсрещната страна да започне преговорите. Когато първо вие отправите искане, то се превръща във ваша точка на фокус.

Психологическото закотвяне ще гарантира, че тази първа оферта ще се превърне в това, което вие намирате за резонно. Така ще се формира базата за вашите последващи искания, така че да постигнете добра заплата.

Психологическото закотвяне влияе не само върху парите

Тук говорим не само за финансови решения. Всичко това се отразява на нашето и на тези около нас ежедневие.

Срещи

Кога ще позволите на децата си да излязат на първа среща? Стандартите се променят непрекъснато. Закотването вероятно ще ви накара да спазите стандарта, който е бил валиден, когато вие сте пораствали. Това означава, че не позволявате на децата си да излизат докато не стигнат възрастта, на която сте били вие.

Дълголетие

Много хора изчисляват продължителността на живота си на базата на своите родители. Това може да нанесе щети, тъй като игнорира друга информация само заради една идея. Фокусирате се върху възрастта на родителите си, пренебрегвайки техния начин на живот, хранителни навици и други фактори.

Източник: megavselena.com

Facebook коментари

Коментари в сайта

Хороскоп за 20.02.2020

Хороскоп за Овен

Овен
Споделяйте притесненията си и търсете мнението на специалисти, така ще ви бъде по-лесно да намерите решението, което търсите, ще ви спести време и ще съберете повече опит. Отегчението ви от някого или нещо ще отстъпи място на приятна изненада. Идеите и предложенията ви ще се оценят и ще получите подкрепата, от която се нуждаете.
20 фев 2020

Хороскоп за Телец

Телец
С творчески импулс ще търсите нови пътища за развитие на уменията си. Възможно е да срещнете известно подозрение или безразличие към работата си, но продължете да работите. Сигурно е, че ще бъдете обградени с вниманието и любовта на човека, който ви разбира и споделя интересите ви.
20 фев 2020

Хороскоп за Близнаци

Близнаци
Добре е делата си днес да ги приключите в рамките на деня. Градивните ви усилия ще поддържат активността и формата ви, правейки ви по-организирани. В личния си живот ще постигнете разбиране със себе си и ще се съобразите с развитието на дълго очакваните промени. Най-хубавото е, че ще ви направят щастливи.
20 фев 2020

Хороскоп за Рак

Рак
Промените ще навлязат по-осезателно в живота ви, но за добро. Целите, които си поставяте подхранват духа ви и дават сили да се справите с предизвикателствата по пътя. Наясно сте, че трудности ще има, но и кой може да ви възпре. Придобивка за дома или лично за вас ще подобри настроението ви.
20 фев 2020

Хороскоп за Лъв

Лъв
Имате искреното желание да доведете до край започнато начинание, но независещи от вас пречки ви спъват. Разумно бихте постъпили, ако за момента заемете изчаквателна позиция и не насилвате нещата. Във ваш интерес е да се приготвите за нова атака, а не да мислите за поражение. Имате подкрепата на любимите си хора, по-добре ще е ако се вслушвате в техните съвети.
20 фев 2020

Хороскоп за Дева

Дева
Интересни събития, които няма да ви оставят да скучаете. Идеите ви за бъдещото развитие на фирмата, в която работите са напълно осъществими и биха затвърдили позициите и на пазара. Авторитета ви също нараства и претенциите ви за по-високо възнаграждение биха били напълно основателни.
20 фев 2020

Хороскоп за Везни

Везни
Гъвкавия ви подход ви дава сериозно предимство. Ще се чувствате тонизирани и весели и с доброто си настроение ще радвате околните. Много вероятно е да се натъкнете и на недоброжелатели, но негативното им влияние може да бъде неутрализирано от увереността ви. Здравословни проблеми отшумяват.
20 фев 2020

Хороскоп за Скорпион

Скорпион
Нуждаете се от време за да осмислите положението. Стремежът ви към ценен и желан от вас човек скоро ще бъде задоволен. Ще се справите с бариерите, които съществуват пред вас и по отношение на намеренията ви. Самотата не е добър спътник и не се изолирайте сами. По-лесно ще ви бъде, ако до себе си имате човек, на чието рамо да се опрете.
20 фев 2020

Хороскоп за Стрелец

Стрелец
В работата си днес определено сте човекът - оркестър. Енергията ви изцяло ще бъде насочена към служебните ангажименти и вечерта основателно може да се поздравите за свършеното. Отношението на любимия човек ще направи удовлетворението ви пълно.
20 фев 2020

Хороскоп за Козирог

Козирог
Мнозина от вас ще посветят деня си на професионални ангажименти, които могат да улеснят работата ви за в бъдеще. Естествено не пренебрегвайте желанията на най-близките си хора и се постарайте да им доставите удоволствие. Ще останете доволни от отношението им и едва ли ще съжалявате за избора си.
20 фев 2020

Хороскоп за Водолей

Водолей
Наясно сте точно какво трябва да свършите днес и едва ли нещо ще е в състояние да ви попречи. Имате достатъчно търпение и бавно и методично ще осъществявате целите си. Благодарение на което успехът няма да ви подмине, а нещо повече. Очаквайте скорошно стабилизиране на финансовото състояние, което ще ви даде основа за размисъл за подходящо капиталовложение.
20 фев 2020

Хороскоп за Риби

Риби
Днес настроенията ви се променят доста лесно, затова се постарайте да си осигурите по-голяма емоционална стабилност, която много ще ви помогне в работата ви. Този ден ще ви предложи немалко изненади, на които трябва да издържите.
20 фев 2020
Последни новини