17 °C

Психологията на закотвянето и как това се отразява на идеите и решенията ти

Закотвянето в психологията е специфично когнитивно пристрастяване. То приема формата на сграбчване от даден индивид на единично парче информация, до което индивидът се е добрал, но в ущърб на останалата част от информацията.

Това може да ви е познато като „първи впечатления“, когато някой разчита на собствената си първа идея за човек или ситуация.

Как работи психологията на закотвянето

Закотвянето се отразява на околната информация. Функционира по начин, в резултат на който се асимилира информация, близка до първоначалната информация.

Онези части на информацията обаче, които не са близки до първоначалната идея се игнорират или отблъскват. Когато това се случи, всички решения се взимат с референция към „котвата“.

Психологическото закотвяне влияе върху начина, по който се отнасяме към вероятности и възможности. Точката на закотвяне е мястото или информацията, с която започваме. Когато взимат решения, хората правят корекции или фини настройки съобразени с оригиналната „котва.“

Закотвянето в психологията е първоначално изследвано от Амос Тверски и Даниел Канеман. Те провеждат серия експерименти, за да проверят как хората биха отгатвали на базата на предишна информация.

Един от тестовете включвал рулетка, чието колело било настроено да спира само на две числа – десет и шейсет и пет. Хората били подканяни да въртят колелото и след това били карани да преценят приблизително колко африкански държави членуват в ООН.

Двамата учени установили, че предположението за страните варирало в зависимост от номера, на който спирала рулетката.

Подобен експеримент бил проведен и от Дан Арайели. Той карал доброволци да напишат последните две цифри от телефонния си номер и след това ги питал дали са склонни да си купят определи неща за тази сума пари.

Уловката тук е, че на участниците в експеримента не се казвала истинската стойност на нещата, които купуват. Арайели установил категорично, че хората с по-високо двуцифрено число в телефона правели по-високи предложения за предметите в ръката им.

Предложенията на тези с по-ниско число в телефона били съответно по-ниски. Психологията на закотвянето карала хората да се съобразяват с предварително написаното число, въпреки че то нямало абсолютно никакво отношение към предметите и тяхната цена.

Можеш ли да избегнеш закотвянето?

За съжаление изглежда отговорът е НЕ. Психологията на закотвянето ни влияе, когато взимаме решения. Дори изследвания, при които на хората е давана лоша информация (неверни факти за закотвяне), доказват това.

В един друг експеримент хора били питани, кога мислят, че е умрял Ганди. Даван им е бил избор от преди и след определени грешни години (неверни и в двата случая), но хората действали така, все едно числата (котвите) са верни.

Как пристрастяването към котвата влияе на взимането на решения

Пари

Купуване

Представете си, че сте на пазара за нова кола. Чрез посещения на различни сайтове онлайн разбирате, че колата, която искате струва около 30 000. Когато отидете в магазина, за да купите действително автомобила, дилърът ви дава цена, която е с 500 по-ниска от цената, която сте видели.

Психологията на закотвянето почти сигурно ще ви накара да купите колата на тази цена, заради 500-те по-малко, въпреки че по-нататъшно търсене може да ви даде дори по-ниска цена.

Преговори за заплата

Всички сме чували за това, че за жените е по-трудно да договорят заплата в сравнение с мъжете. Психологията на закотвянето за съжаление влияе негативно и на договарянето на възнаграждение.

Много хора биха се поколебали изобщо да стартират процеса, още по-малко биха поискали много. Нови изследвания започват да показват, че специфични действия означават, че хората имат най-добър шанс да договорят успешно собственото си възнаграждение.

Тези специфични действия включват например вие да си поискате първи, вместо да чакате отсрещната страна да започне преговорите. Когато първо вие отправите искане, то се превръща във ваша точка на фокус.

Психологическото закотвяне ще гарантира, че тази първа оферта ще се превърне в това, което вие намирате за резонно. Така ще се формира базата за вашите последващи искания, така че да постигнете добра заплата.

Психологическото закотвяне влияе не само върху парите

Тук говорим не само за финансови решения. Всичко това се отразява на нашето и на тези около нас ежедневие.

Срещи

Кога ще позволите на децата си да излязат на първа среща? Стандартите се променят непрекъснато. Закотването вероятно ще ви накара да спазите стандарта, който е бил валиден, когато вие сте пораствали. Това означава, че не позволявате на децата си да излизат докато не стигнат възрастта, на която сте били вие.

Дълголетие

Много хора изчисляват продължителността на живота си на базата на своите родители. Това може да нанесе щети, тъй като игнорира друга информация само заради една идея. Фокусирате се върху възрастта на родителите си, пренебрегвайки техния начин на живот, хранителни навици и други фактори.

Източник: megavselena.com

Facebook коментари

Коментари в сайта

Хороскоп за 21.10.2019

Хороскоп за Овен

Овен
Сериозните занимания ще ви донесат полезни за бъдещето дивиденти, за това не отхвърляйте никакви предложения, но преди да се захванете с тях прецизирайте даденостите. На много от вас професионалните изяви ще помогнат на кариерата им, но преди това добре се подгответе. Пътуванията ще са успешни.
21 окт 2019

Хороскоп за Телец

Телец
Твърде енергични сте днес и затова се чудите с какво най-напред да се захванете. Старайте се да не вършите неща, които не са конкретно свързани с работата ви. Моментът не е особено подходящ за разрастване на дейността ви. Възможно е да ви се наложи да пътувате. Не ставайте язвителни, ако събеседникът ви не влезне в тона ви.
21 окт 2019

Хороскоп за Близнаци

Близнаци
Прекалено емоционални сте днес, но не позволявайте на чувствата да пречат на работата ви. Помислете добре върху възможностите си за успех и в случай, че те са минимални, променете тактиката. Бъдете по - оптимистично настроени, защото това, което идва ще ви носи много радост и позитивно развитие.
21 окт 2019

Хороскоп за Рак

Рак
Ще се запознаете с нова информация, която ще внесе повече яснота в работата ви. Отговорно ще вземате решенията си и така ще ги реализирате. Периодът е подходящ както за самостоятелни изяви, така и за екипна работа. Ще получите повече, отколкото сте очаквали, което си е повод за празненство.
21 окт 2019

Хороскоп за Лъв

Лъв
Договореностите ви ще бъдат издържани и в защита на интересите ви, ако се осланя на уменията си да убеждавате и тактично насочвате разговора в изгодна за вас посока. Ще постигнете напредък, не показвайте колебание. Пътуване в чужбина ще ви ангажира с организацията по него, но ще ви достави удоволствие и нови познанства.
21 окт 2019

Хороскоп за Дева

Дева
С творчески подход ще пристъпите към новите си задължения, опитвайки се да ги приведете към познатите вече неща. Не действайте едностранчиво, търсете мнението на хората около вас и ги направете съпричастни на работата си. Ще задълбочите връзката си с някой, който силно ви привлича.
21 окт 2019

Хороскоп за Везни

Везни
Повечето от вас ще посветят времето си на своите делови и бизнес-задачи. Заетостта ще изостри нервите ви, за това бъдете внимателни в общуването си. Понякога една дума казана не на място може да развали договорени вече неща. В любовната сфера ви очакват внимание, обич и новости.
21 окт 2019

Хороскоп за Скорпион

Скорпион
С енергия и добри намерения ще започнете седмицата. От сутринта ще се заемете с онези въпроси, в които сте срещали затруднения. Близостта на човек, когото харесвате ще ви прави по-уверени и сигурни в работата ви. Това се забелязва, но нищо лошо, щом ви въздейства позитивно на мислите и повишава активността ви в добра посока. Приятелски жест на внимание ще ви зарадва.
21 окт 2019

Хороскоп за Стрелец

Стрелец
Ще положите усилия да убедите някого в правотата на доводите си в името на по-добрите резултати. В тази връзка ще правите и промени в организацията, както и ще търсите нови възможности за изяви. Активността ви е видима дори за онези, които с безразличие ще намигнат и отминат.
21 окт 2019

Хороскоп за Козирог

Козирог
Избягвайте да обсъждате личните си дела с професионалните си партньори. Това би ви изложило на риск, давайки им възможност да надникнат в личния ви свят. Влагайки повече фантазия и прилагайки способностите си ще впечатлявате с усета си към хармонията и ще се радвате на постигнатото от вас.
21 окт 2019

Хороскоп за Водолей

Водолей
Ще продължите да работите върху задачите си, като наред с това ще търсите нови форми за изява на способностите си. Запознанства и приятелски сбирки ще разнообразят следобеда и вечерта ви. Романтичната ви връзка с човек от друга среда ще приключи без особени емоции.
21 окт 2019

Хороскоп за Риби

Риби
Ще вземате делови решения, налагащи се от работата ви. Промените в плановете ви ще ви донесат повече отговорности и това няма много да ви се понрави. Разпределете част от задачите си върху другите участници в консумацията на благата. Намерете начини да се разтоварите от напрежението, развлеченията са позволени.
21 окт 2019
Последни новини